新疆“十二五”規(guī)劃綱要征求意見稿指出，“十二五”期間，新疆固定資產(chǎn)投資要達(dá)到3.6萬億元，年均增長(zhǎng)25%，較“十一五”實(shí)際完成額增長(zhǎng)150%;交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)預(yù)計(jì)總投資1200億～1500億元，公路建設(shè)總里程約7.5萬～8萬km;新疆5200km的高速公路已納入我國(guó)公路交通“十二五”規(guī)劃。另外，國(guó)家將出臺(tái)支持喀什、霍爾果斯兩個(gè)特殊經(jīng)濟(jì)區(qū)的建設(shè)意見，中央財(cái)政將給予資金與貼息補(bǔ)助，重點(diǎn)用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，將兩區(qū)建設(shè)成新疆新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，形成完善的產(chǎn)業(yè)集群和產(chǎn)業(yè)鏈。

新疆市場(chǎng)的巨大需求為裝備制造業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，然而與國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)省區(qū)相比，新疆裝備制造業(yè)整體發(fā)展水平與巨大的市場(chǎng)需求極不匹配。如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、專業(yè)化協(xié)作與配套能力弱，缺乏一批為大企業(yè)實(shí)現(xiàn)配套的“專、精、特、新”的中小企業(yè)。行業(yè)“空心”情況嚴(yán)重，尤其是鍛造、鑄造、熱處理、大件加工、精密加工等冷熱加工能力基本處于空白或者嚴(yán)重不足。此外，新疆裝備制造業(yè)企業(yè)自主創(chuàng)新能力不均衡，整體技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)，大部分產(chǎn)品技術(shù)只能依賴外部省份提供。

新疆裝備制造業(yè)的空白使得國(guó)內(nèi)外眾多裝備制造商蜂擁而至，他們或是采取直銷方式或是尋求合作者代理銷售，到處活躍著各類設(shè)備的制造商身影。他們一面“攻城掠地”，完成企業(yè)的銷售目標(biāo)。另一方面，隨著他們?cè)谛陆布衣鋺?，以不斷滲透的方式悄然改變著新疆裝備制造業(yè)的發(fā)展格局，使得新疆裝備制造業(yè)的發(fā)展水平有了快速提升。

新疆京泓工程機(jī)械有限公司

新疆京泓機(jī)械工程有限公司(以下簡(jiǎn)稱新疆京泓)是新疆地區(qū)代理商，主要代理產(chǎn)品三一挖掘機(jī)、唐納森過濾器、威爾信發(fā)電機(jī)組。公司成立以來一直堅(jiān)持以專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)開拓業(yè)務(wù)。

新疆京泓工程機(jī)械有限公司副總經(jīng)理孫貴福告訴記者，國(guó)內(nèi)已有很多大企業(yè)集團(tuán)進(jìn)入新疆礦業(yè)領(lǐng)域，這些企業(yè)基本上都在做基建工程，礦山還沒有形成大的產(chǎn)量，還沒有真正的進(jìn)入開采期，對(duì)設(shè)備的需求并沒有井噴式爆發(fā)出來，但這種情況會(huì)隨著基建工程陸續(xù)結(jié)束有所改觀，屆時(shí)礦山設(shè)備的需求量將會(huì)有大的增長(zhǎng)。

目前，在新疆市場(chǎng)挖掘機(jī)的型號(hào)分布情況：15t級(jí)以下挖掘機(jī)，市場(chǎng)占有率約為17%左右，30t級(jí)以上挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率約為20%右左，21～23t級(jí)的挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率約為60%左右，設(shè)備主要應(yīng)用于公路、水利、房建等基礎(chǔ)工程建設(shè)，也有部分應(yīng)用在礦山采礦和基建工程中進(jìn)行采掘運(yùn)輸作業(yè)。另外，還有部分制造商如利勃海爾、沃爾沃等，產(chǎn)品主要針對(duì)水泥礦山、煤礦、鐵礦及有色礦山的應(yīng)用。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)銷量排名前幾位的制造商如小松、日立、斗山、現(xiàn)代、卡特彼勒、三一、柳工及龍工的制造商已悉數(shù)亮相新疆，新疆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

近幾年，隨著裝備制造業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加聚，國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品性能和可靠性提升很快，已完全可以滿足國(guó)內(nèi)建設(shè)的使用需要，而國(guó)內(nèi)品牌在商務(wù)條款方面的優(yōu)惠政策，也抵消了部分進(jìn)口品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不過，進(jìn)口品牌在競(jìng)爭(zhēng)中不斷調(diào)整，國(guó)內(nèi)同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力依然很大。

新疆幅員遼闊，對(duì)代理商的服務(wù)能力要求較高，為了更好地開拓新疆市場(chǎng)，三一計(jì)劃在2011年年底完成在新疆地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)布局，在哈密、喀什、庫(kù)爾勒、伊犁和烏魯木齊這5個(gè)設(shè)備保有量較高的地區(qū)建6S店，在礦山較多的重點(diǎn)地區(qū)阿勒泰和富蘊(yùn)地區(qū)設(shè)辦事處和網(wǎng)點(diǎn)，基本覆蓋全疆地區(qū)。對(duì)服務(wù)人員的要求是到達(dá)工作現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間驅(qū)車不超過4h，對(duì)于南疆地區(qū)，如伊犁、喀什、哈密等，要求解決問題的時(shí)間從報(bào)單、檢測(cè)到配件維修不超過72h。

2011年，三一挖掘機(jī)服務(wù)還提出三一“品牌價(jià)值承諾123”，即“一比兩換三高”，“一比”是指同其他品牌同噸位機(jī)型在相同工況下相比，具體為同油耗的情況下，比工作量，在同工作量情況下比油耗;“二換”是指公司承諾500h或2個(gè)月內(nèi)大件出故障，完全更換;“三高”是指3年或6000h內(nèi)，舊機(jī)可以置換新機(jī)，舊機(jī)以當(dāng)初購(gòu)機(jī)價(jià)格的50%計(jì)算。在三一服務(wù)升級(jí)方案中，尤以3年50%計(jì)算置換新機(jī)的“保值”舉措，深得用戶青睞。

作為三一在新疆地區(qū)的代理，新疆京泓現(xiàn)有售后服務(wù)人員有70多人，其中初級(jí)服務(wù)人員約占20%，中級(jí)和高級(jí)服務(wù)人員約占70%，2011年隨著公司銷售的迅速增長(zhǎng)，三一在產(chǎn)品樣機(jī)和市場(chǎng)開拓方面投入了更多的費(fèi)用，為代理公司提供90～100臺(tái)周轉(zhuǎn)機(jī)和加大了在新疆地區(qū)的庫(kù)存?zhèn)浼?。近幾年，三一品牌之所以在新疆取得好成?jī)，還與其代理公司從2007年開始不遺余力的為客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)有頗有關(guān)系。另外，三一對(duì)代理商的售后服務(wù)要求也比較嚴(yán)格，通過用戶回訪，客戶滿意度要達(dá)到80分以上，否則對(duì)代理商將有嚴(yán)厲的懲罰，這也為三一品牌贏得了良好的口碑。目前，三一在新疆地區(qū)又成立了三一重工西北分公司，投資150億元，主要生產(chǎn)挖掘機(jī)、煤機(jī)、風(fēng)機(jī)等產(chǎn)品。