如果鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈用一根藤來(lái)形容的話(huà)，那么鋼廠(chǎng)和鋼貿(mào)商毫無(wú)疑問(wèn)就是這根藤上的兩個(gè)瓜。在產(chǎn)業(yè)鏈上，鋼廠(chǎng)和鋼貿(mào)商是上下游的關(guān)系，且以各種鋼材產(chǎn)品作為紐帶，把兩個(gè)行業(yè)的命運(yùn)緊緊地聯(lián)系在一起。行情好的時(shí)候，鋼材供銷(xiāo)兩旺，就會(huì)藤粗瓜壯;行情差了，需求低迷，也會(huì)藤細(xì)瓜瘦。兩個(gè)瓜的壯與瘦，與藤的狀態(tài)緊密聯(lián)系，又往往會(huì)落在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上。因此，鋼廠(chǎng)和鋼貿(mào)商在任何時(shí)候，都應(yīng)攜手并肩，共同面對(duì)現(xiàn)實(shí)、共同進(jìn)退。

從已經(jīng)過(guò)去的歲月看，伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放和鋼鐵工業(yè)的發(fā)展，鋼貿(mào)行業(yè)從無(wú)到有、從小到大有了長(zhǎng)足進(jìn)步，形成了我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)一個(gè)新興的行業(yè)。在這一成長(zhǎng)過(guò)程中，離不開(kāi)鋼廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品一路扶持。與此同時(shí)，鋼貿(mào)商經(jīng)過(guò)努力，也為鋼廠(chǎng)拓寬了流通渠道，為鋼鐵工業(yè)超乎尋常的發(fā)展提供了支持。從這一層面上看，兩者相輔相成、相得益彰。

然而，行情總是不以人們意志為轉(zhuǎn)移，經(jīng)常會(huì)發(fā)生出乎預(yù)料的波動(dòng)，而且在行情出現(xiàn)波峰頂部和波谷底部時(shí)，鋼廠(chǎng)和鋼貿(mào)商關(guān)系由此會(huì)發(fā)生微妙的變化。這也正常，鋼廠(chǎng)和鋼貿(mào)商分屬不同的兩個(gè)利益主體，既如一根藤上的兩個(gè)瓜，唇齒相依，也會(huì)有面對(duì)利益誘惑時(shí)兩個(gè)瓜發(fā)生磕磕碰碰的時(shí)候。但是，從近些年來(lái)情況看，兩者之間少了相互指責(zé)，多了包容，鋼廠(chǎng)不斷通過(guò)價(jià)格杠桿及不一樣的銷(xiāo)售政策來(lái)調(diào)整相互的關(guān)系。

2011年1~9月份，鋼鐵工業(yè)平均利潤(rùn)僅有1.5%，行業(yè)利潤(rùn)明顯偏低，而且行情景氣低谷期延續(xù)時(shí)間又相當(dāng)漫長(zhǎng)。當(dāng)鋼廠(chǎng)遭遇低利潤(rùn)困頓時(shí)，有效解困方法之一，就是在鋼價(jià)上做足文章。由此，在一定程度上壓縮了鋼貿(mào)商的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)上長(zhǎng)期呈現(xiàn)行情倒掛現(xiàn)象，依靠拉差價(jià)贏利的傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)的生意也受到一定影響。特別是一些傳統(tǒng)上賭行情的鋼貿(mào)商，在抄了幾次底后都沒(méi)摸到底，感受到抄一次虧一次之疼，只得在資金面緊縮壓力下收手觀(guān)望，靜候市場(chǎng)發(fā)生新的變化。這樣一來(lái)，原先與鋼廠(chǎng)預(yù)訂的合同履行率大幅下降，使得鋼廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的鋼材庫(kù)滿(mǎn)為危。為了加大鋼材銷(xiāo)售力度，一些鋼廠(chǎng)主動(dòng)降低銷(xiāo)售價(jià)格，2011年11月份主流產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)每噸下調(diào)150~300元。有些鋼廠(chǎng)雖然沒(méi)有下調(diào)出廠(chǎng)價(jià)，但讓訂貨的鋼貿(mào)商可以享受6個(gè)月的免息優(yōu)惠，即相當(dāng)于每噸貼息200~300元。有的鋼廠(chǎng)對(duì)貼息標(biāo)準(zhǔn)劃了杠杠，滿(mǎn)5000噸執(zhí)行6個(gè)月承兌免貼息，不滿(mǎn)5000噸的執(zhí)行5個(gè)月承兌免貼息。同時(shí)，還有些鋼廠(chǎng)派出銷(xiāo)售人員到各地鋼材市場(chǎng)，以各種優(yōu)惠政策吸引鋼貿(mào)商，就連許久不見(jiàn)的保值銷(xiāo)售也被部分小鋼廠(chǎng)推出。眾多鋼廠(chǎng)還承諾，對(duì)完成訂貨任務(wù)的鋼貿(mào)商，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，鼓勵(lì)多訂貨、多銷(xiāo)貨。

在鋼廠(chǎng)優(yōu)惠政策面前，鋼貿(mào)商的態(tài)度大體上也出現(xiàn)了三種不同的變化。

第一種，與鋼廠(chǎng)的關(guān)系風(fēng)雨同舟、同舟共濟(jì)，始終不離不棄。

例如，有家鋼貿(mào)企業(yè)平常的日交易量在1300噸左右，最近以來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，伴隨鋼價(jià)跌勢(shì)呈現(xiàn)萎縮，日銷(xiāo)售量回落到800噸左右。這家企業(yè)的老總分析了整個(gè)市場(chǎng)行情，清醒地認(rèn)識(shí)到：在眾多商家少有生意可做的當(dāng)下，自己的企業(yè)還能保持百分之六十多的銷(xiāo)量，可以佐證兩個(gè)問(wèn)題。一為需求還是有的，只不過(guò)不是那么旺盛，需要鋼貿(mào)商以提高服務(wù)質(zhì)量吸引更多的客戶(hù);二為原來(lái)企業(yè)投入建設(shè)的銷(xiāo)售渠道是有效的，應(yīng)在維護(hù)好原有渠道基礎(chǔ)上，利用低迷行情之機(jī)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道。為此，除了合理安排全體員工的工作外，老板也親自出動(dòng)，忙于拓寬業(yè)務(wù)。雖然奏效有待時(shí)日，但鼓舞了士氣，為日后做強(qiáng)圖大打下了基礎(chǔ)。

類(lèi)似這樣的鋼貿(mào)企業(yè)，一般都是在業(yè)內(nèi)有一定影響力的大中型企業(yè)。他們認(rèn)為：鋼廠(chǎng)優(yōu)惠政策是應(yīng)對(duì)低迷行情時(shí)無(wú)奈之舉，作為離不開(kāi)鋼廠(chǎng)產(chǎn)品的鋼貿(mào)商，要給予充分理解。同時(shí)，鋼廠(chǎng)的優(yōu)惠政策也是對(duì)企業(yè)的支持，幫助企業(yè)渡過(guò)行情低迷期?；谶@樣的認(rèn)識(shí)，這一類(lèi)型鋼貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，能主動(dòng)積極地配合鋼廠(chǎng)，加大力度做好銷(xiāo)售工作。有時(shí)，甚至冒著高庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持執(zhí)行與鋼廠(chǎng)訂立的合同。當(dāng)鋼廠(chǎng)運(yùn)行中出了一些問(wèn)題時(shí)，也愿意當(dāng)作自己的事情來(lái)解決。

第二種，一些鋼貿(mào)商當(dāng)然也認(rèn)識(shí)到企業(yè)生存發(fā)展離不開(kāi)鋼廠(chǎng)的支持，但在銷(xiāo)售低迷的壓力下，為自己打一些小算盤(pán)，作出了維護(hù)企業(yè)自身利益的種種做法，出現(xiàn)了與鋼廠(chǎng)若即若離的情況。

當(dāng)自身企業(yè)高庫(kù)存時(shí)，就不讓鋼廠(chǎng)發(fā)已訂的貨。行情低迷時(shí)，有遇鋼廠(chǎng)發(fā)來(lái)合同以外的貨就拒收，非得在滿(mǎn)足一些額外要求后才接收。當(dāng)鋼廠(chǎng)銷(xiāo)售人員上門(mén)了解銷(xiāo)售情況時(shí)，這一類(lèi)型鋼貿(mào)商就會(huì)站在自己的立場(chǎng)上，一邊嘆苦經(jīng)，一邊乘機(jī)對(duì)鋼廠(chǎng)提出各種銷(xiāo)售的要求。鋼廠(chǎng)承諾了優(yōu)惠政策，就干;不答應(yīng)優(yōu)惠政策或少有優(yōu)惠政策，就不干或少干。這些鋼貿(mào)商根深蒂固地認(rèn)為：鋼老大朝南坐習(xí)慣了，行情不好時(shí)才想到鋼貿(mào)商。你要我?guī)椭N(xiāo)售不是不可以，但一定得有確保我不虧損的優(yōu)惠政策，否則我就不干或少干。生活中，有這樣想法的鋼貿(mào)企業(yè)不在少數(shù)。有的鋼廠(chǎng)因?yàn)閹?kù)存過(guò)高到危及正常運(yùn)作時(shí)，無(wú)奈做出心疼的犧牲，暫且答應(yīng)了種種不合常規(guī)的優(yōu)惠條件。由于這樣的合作建立在非常規(guī)基礎(chǔ)上的，以往的實(shí)踐已經(jīng)不止一次地證明是極不牢靠的。只要行情略有轉(zhuǎn)機(jī)，廠(chǎng)商合作立馬變調(diào)，雙方又要尋找新的合作基點(diǎn)。到時(shí)候，廠(chǎng)商兩方又都會(huì)抱怨對(duì)方。鋼廠(chǎng)認(rèn)為，鋼貿(mào)商有乘人之危打秋風(fēng)之疑。鋼貿(mào)商則認(rèn)為，鋼廠(chǎng)答應(yīng)的優(yōu)惠政策十補(bǔ)九不足。因?yàn)檫@樣的合作起始點(diǎn)，是建立在各自利益之上的，肯定沒(méi)有認(rèn)真地考慮合作對(duì)方的感受，因此很難長(zhǎng)久地維持下去，分分合合也就成了廠(chǎng)商兩者關(guān)系的常態(tài)。

第三種，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)發(fā)掘了鋼材市場(chǎng)的潛能，進(jìn)而又改變了整個(gè)鋼市的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，鋼貿(mào)商進(jìn)貨渠道呈現(xiàn)多樣化，除了能依然直接向鋼廠(chǎng)訂貨外，還能在網(wǎng)上市場(chǎng)實(shí)施采購(gòu)。有為數(shù)不多的鋼貿(mào)商在與鋼廠(chǎng)長(zhǎng)期合作中，或許積累了太多的宿怨，終于在鋼材電子商務(wù)中找到了發(fā)泄的機(jī)緣，斷然決定不從鋼廠(chǎng)進(jìn)貨。當(dāng)然，這樣的決定也是由客觀(guān)的市場(chǎng)環(huán)境決定的。近年來(lái)，鋼材價(jià)格長(zhǎng)期倒掛，使大多數(shù)鋼貿(mào)商冒著風(fēng)險(xiǎn)向鋼廠(chǎng)訂貨。在后市不斷上漲時(shí)，鋼貿(mào)商通過(guò)時(shí)間差還能賺到一點(diǎn)錢(qián);當(dāng)出現(xiàn)今年下半年這樣跌跌不休行情，進(jìn)的貨越多就虧得越大。這一類(lèi)型鋼貿(mào)商看到這樣的風(fēng)險(xiǎn)后，便毅然決然地不再?gòu)匿搹S(chǎng)進(jìn)貨，而是結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)際情況，單一地從網(wǎng)上市場(chǎng)上采購(gòu)。在確保贏利或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)情況下，也會(huì)在網(wǎng)上出貨。

鋼廠(chǎng)和鋼貿(mào)商是一根藤上的兩個(gè)瓜，一榮俱榮，一損皆虧，以往的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)?？墒?，對(duì)廠(chǎng)商不確定的關(guān)系會(huì)影響到各自經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)，似乎尚帶有階段性色彩。行情好時(shí)，鋼廠(chǎng)發(fā)貨不足合同認(rèn)定的量;行情不好時(shí)，又出現(xiàn)部分鋼貿(mào)商不按合同量提貨。特別是當(dāng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生這樣或那樣的變故時(shí)，鋼廠(chǎng)贏利微薄了，肯定影響鋼貿(mào)生意上的利潤(rùn)空間，而在“多做多虧，少做少虧，不做也虧”的市場(chǎng)環(huán)境里，鋼貿(mào)商缺少了囤貨的積極性，這反過(guò)來(lái)又影響了鋼廠(chǎng)銷(xiāo)售，導(dǎo)致兩個(gè)行業(yè)皆受損傷。如何使一根藤上的兩個(gè)瓜不相互擠占對(duì)方的利潤(rùn)，成了業(yè)內(nèi)人士十分關(guān)注的話(huà)題。筆者以為，廠(chǎng)商包容性合作將是一劑壯藤肥瓜的肥料，既能緩解鋼廠(chǎng)資金運(yùn)作的瓶頸，又能減緩鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使整條鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)期穩(wěn)定地成長(zhǎng)，藤上的瓜借此也能健康地壯大。前幾年里，有家鋼廠(chǎng)聯(lián)手某一在全國(guó)各地鋪設(shè)了銷(xiāo)售點(diǎn)的大型鋼貿(mào)企業(yè)，完善本廠(chǎng)直供以外的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，終因廠(chǎng)商兩方存在難以彌補(bǔ)的差距而無(wú)疾告終。在“十二五”規(guī)劃期間，筆者希望鋼廠(chǎng)在提高直供比例的同時(shí)，與鋼貿(mào)商共同探索包容性發(fā)展的銷(xiāo)售模式，為打造具有中國(guó)特色的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的鋼材大流通、大市場(chǎng)作出貢獻(xiàn)。（現(xiàn)代物流報(bào)）